|
|
Фирма 'Транзит' занимается поставками автозапчастей свыше 10 лет, имеет широкую
сеть постоянной клиентуры, напрямую работает с более чем 20 автоагрегатными
заводами России.
При этом реклама в этом секторе рынка малопродуктивна, все определяет стиль
работы предприятия и его взаимоотношения с партнерами и конкурентами, считает
директор
Сергей Ефимович Сандлер.
- Да, наш бизнес - бизнес личных контактов. Город и клиентура достаточно жестко поделены между 5-7 серьезными фирмами и двумя десятками предприятий поменьше, хотя деление это весьма условно и своеобразно: в сложные времена мы поддерживаем друг друга и пытаемся как-то согласовывать свои действия. Это не означает, что мы не боремся за клиента, но ни одна из наших фирм не позволяет себе хаять конкурента (что, согласитесь, весьма достойное и редкое качество) или какими-то некорректными способами перебегать друг другу дорогу.
Без соперничества не обойтись, вопрос в том, как это делать... 'Транзит', например, старается так 'ухаживать' за клиентом, чтобы он пришел к нам еще и еще. У нас очень квалифицированный и доброжелательный персонал, без преувеличения, самое быстрое обслуживание, кроме того, мы предлагаем клиенту качественную заводскую продукцию. Поэтому мы 10 лет не меняем названия и входим (по нашей же оценке) в лидирующую пятерку.
Но сегодня я бы хотел поговорить с моими реальными и потенциальными клиентами - руководителями организаций строительной, дорожной индустрии - о корректном отношении друг к другу, о поисках возможных точек соприкосновения, о более четкой согласованной совместной работе. Это неправда, что большой бизнес, большая политика не затрагивают маленькие фирмы...
Например, в прошлом году, дорожный фонд вовремя не рассчитался со строителями кольцевой дороги. Спросите, какое отношение это имеет к нам? Самое прямое - они потребляли огромное количество сырья для дороги, материалов, топлива, запчастей. И когда не заплатили им, то пострадали, в том числе, и мы, ведь это одна цепочка. Но если крупная фирма может как-то пережить задержки платежей, то фирмы более мелкие оказываются загнанными в угол неплатежами. И таких примеров не счесть.
- Это одна из составляющих сотрудничества, о котором вы говорите?
- Да, но в первую очередь хотелось бы иметь информацию по крупным инвестиционным
проектам, чтобы мы заранее учитывали их в своих планах. Мои закупки напрямую
зависят от того, какие организации и где работают (строителям нужны запчасти
для самосвальной техники, лесникам - для вездеходов и т.д.). Сделать реальным
план закупок, спрогнозировать ситуацию с поставками при дефиците информации
чрезвычайно трудно. Читаешь интервью с президентом крупной компании о планах
протянуть вторую нитку нефтяного трубопровода и просчитываешь: они там будут
строить, значит, нужно подтянуться каким-то образом туда, иметь примерное представление,
когда это будет, в каких объемах, кто и каким образом это будет финансировать.
Именно поэтому главная наша задача - нахождение общего языка с крупными организациями
и прогнозирование инвестиционной политики, достаточно четкое понимание взаимной
ответственности, постоянное общение.
- Вам для этого нужен посредник?
- Нам для этого нужна трибуна, потому что со многими компаниями нам собраться невозможно даже теоретически, мы организации слишком разного уровня, но, тем не менее, мы решаем одни задачи или, скажу по-другому, они свои задачи без нас решить не могут.
Смею вас уверить, что каждый руководитель, листая журнал, анализирует, кто что сделал, как сделал, куда двигается, где и какой наладился канал, наметились тенденции, появилось дело, в которое можно вписаться, поработать, денег вложить или просто попытаться быть полезным.
- Если вернуться к вашим отношениям с крупными предприятиями...
- Да, гиганты для нас - это крупные заказы, репутация, прибыль. При поиске новых клиентов, конечно, мы ссылаемся на них, но и они, в свою очередь, должны соблюдать порядочность в отношениях со средними и мелкими предприятиями. Пока же только мы ищем способы, чтобы им, гигантам, с нами было хорошо. Например, даем продукцию и соглашаемся получить оплату много позже.
Абсурдная ситуация: он - гигант отечественной индустрии, а я его финансирую, но, увы, по-другому пока не выходит. Получается, что чем большей организацией является твой клиент, тем в более сложных условиях находишься ты. Даже в договорах с нами нигде не увидишь, что они согласны платить неустойку за нарушения собственных обязательств!
Хроническая необязательность возведена в России в ранг политики! Странная вещь: мы пытаемся убедить крупные корпорации, что готовы идти на значительные ущемления 'наших партнерских прав' в поисках наилучших вариантов работы, но за несвоевременное выполнение своих обязательств виновной стороне придется платить, а они на таких условиях работать отказываются! Судиться же с ними нелепо, хотя как-то пришлось все же прислать предупреждение о передаче дела в суд. Они отреагировали...через полгода, что при сегодняшних темпах инфляции и регулярном повышении цен на продукцию, которую мы получаем от наших поставщиков исключительно на условиях предоплаты, обернулось для нас убытками.
- В вашем кругу существует 'черный' список?
- В принципе у нас есть некоторая внутренняя договоренность об обмене такого
рода информацией, но и на страницах журнала хотелось бы увидеть нечто подобное
- имена и названия фирм, которые поступают, мягко говоря, некорректно. Если
руководитель крупной корпорации скажет: у меня 28 подрядчиков и 3 из них не
выполнили своих обязательств, это будет очень действенно. Я при подписании договоров
практически со всеми готов подписаться под очень крупными штрафными санкциями
за несоблюдение условий договора, в этом уважение к партнеру, к себе и к своему
делу. Но среди наших клиентов достаточно много тех, кто не совсем обязателен,
то есть они, безусловно, платят, но постоянно срывают сроки, не считая нужным
даже извиниться.
'Транзит' может гордиться тем, что за 10 лет работы не срывал своих обязательств,
хотя это иногда очень невыгодно.
- Вы считаете, что это окупается?
- Конечно. Уважением и постоянством клиентов. И именно поэтому мы хотим начать разговор об этике бизнеса и надеемся на его продолжение на страницах журнала и на то, что результаты его найдут отражение в деятельности каждого предприятия, фирмы, предпринимателя.
С. И. Соснова
Фирма 'Транзит'
тел. 327-66-24
  |